正确定位、授权并为您的产品定价。
问：为什么我们有资格帮助您？
答：因为我们在全球软件市场拥有 20 年经验！
ComponentSource 自 1995 年以来一直活跃于软件组件和开发工具市场。我们通过位于美国、欧洲和日本的办事处，向全球 175 多个国家营销和销售软件产品。我们销售的产品覆盖所有主要技术平台：.NET、ActiveX/COM 和 Java，以及用于 Windows、Linux 和 Unix 的 C++/MFC、DLL、VCL 组件和工具。此外，我们还销售可与 IIS、SQL Server、SharePoint 以及全球 IT 专业人士使用的其他产品配合工作的工具。
这使我们能够独特地洞察哪些产品最受客户欢迎、最成功，以及哪些许可和定价模式似乎最有效。作为与我们合作的发布商，您可以受益于这种国际经验，并获得我们关于如何定位、授权并为您的产品定价的建议。以下是我们与新老发布商进行的典型讨论示例：
问：我是开发者市场的新手，需要一些建议来帮助我起步？
答：定价中最常见的问题之一，源于最初对产品估值过低。许多新发布商会联系我们，说明他们的新产品比市场上已有的其他产品更好。当我们询问细节时，他们通常能列出很多理由说明它更好——功能更多、易用性更好等。当我们询问他们的目标市场或受众以及定价模式时，往往会发现他们设定的价格与他们声称要进入的市场并不匹配。如果您的产品是市场上最好的，而且其他人的产品都卖 $499——那为什么不把价格定在 $599 呢？这样可以向客户表明它是一款更好的产品。您当然不应该把产品定价为 $49——因为客户很可能会想，为什么它这么便宜。同样地，如果您定价 $249，却声称产品比其他 $499 的产品更好——客户可能不会认为，或者不会相信，一款比竞争对手便宜 50% 的产品会比其他更昂贵的选项质量更高。如果您研究不同的价格点——您会发现它们会影响客户的预期和购买决策。对于价格为 $49、$499、$999、$1,499、$4,999 或 $9,999 的产品，您会对其质量和服务有怎样的预期？您大概会对一款售价 $4,999 的产品有比仅售 $49 的产品更高的期待——对吧？因此，请确保您的价格与您所面向的目标受众相匹配。如果您想就初始定价获得建议，请发送邮件至：harryk@componentsource.com。
问：我有一款产品已经在市场上好几年了，但我们的销售额在下降？
答：很多时候，即使是成熟的发布商也会忘记一件非常重要且基础的事情——也就是记得修订和更新产品！客户期望您在产品开发上持续前进，增加对新操作系统的支持，加入新功能并修复错误。当您将产品更新到一个新的主要版本，例如从 V2.0 升级到 V3.0 时，这有助于向客户表明您正在向前发展，并持续投入和支持他们已经购买的产品。您还会拥有一个值得宣传的新闻事件，可以向所有现有客户、评测者、社区网站、杂志和合作伙伴进行推广。您还可以通过升级计划让现有客户重复购买，升级到最新版本。您甚至可以修订一款非常老旧的产品，并从客户群中获得非常积极的反响和更强劲的销售。例如——如果您有基于 WinForms 或 ASP.NET 的产品——您现在就应该修订它们，以支持 WPF 和 Silverlight。另一个更早的例子——为什么不修订那款旧的 ActiveX/COM 产品呢？您之前的版本已经卖给了 3,000 多人，而且已经超过 4 年没更新了！您是否正坐拥一个潜在的“金矿”？如果您想就如何刺激现有产品销售获得建议，请发送邮件至：harryk@componentsource.com。
问：我的大多数销售似乎都是单用户许可证——我怎样才能获得更好的多用户许可证销售？
答：最容易开始的方式，是为多个开发者或用户提供更吸引他们的许可方式。几年前，ComponentSource 为组件引入了“团队许可证”和“站点许可证”的概念。其想法是鼓励公司合法授权其开发团队，并推动他们在整个项目、开发组或整个站点范围内采用您的产品。与此同时，我们也希望说服更大的组织，购买并授权您现成的预构建产品会更好，而不是认为他们可以自己写出来——这样可以节省许可成本。“团队和站点许可证”模式解决了许多这类问题，并且可以随着您的产品和公司在市场上日趋成熟而进行调整。如果您的产品单个开发者许可证价格为 $499——下面是一个您可以采用的相当典型的模式：
示例：团队和站点许可 - 第 1 步 - 我该如何开始？
$499 1 开发者许可证
$999 4 开发者团队许可证（4 个许可证按 2 个的价格）
$2,499-$4,999 无限开发者站点许可证（单个物理站点内无限数量的开发者，按 5 到 10 个单用户许可证的价格）
或
示例：团队和站点许可 - 第 2 步 - 销售开始后如何演进我的许可模式？
$499 1 开发者许可证
$1,499 4 开发者团队许可证（4 个许可证按 3 个的价格）
$2,499 8 开发者团队许可证（8 个许可证按 5 个的价格）
$4,999-$9,999 无限开发者站点许可证（单个物理站点内无限数量的开发者，按 10 到 20 个单用户许可证的价格）
问：订阅与续订——它们对我的业务来说是套装交易吗？
答：很多客户都向我们反馈过他们的订阅续订问题——在预算紧张的情况下，人们完全有理由质疑自己年复一年为此付出的金钱是否物有所值。我们经常听到的一句话是——如果我正在使用的组件在过去 12 个月里没有更新，为什么我还要为续订付费？如果他们被要求为 20+ 甚至 100+ 个组件的订阅续订付费，而他们实际使用的那 1 个组件并没有变化，这的确是个合理的问题。或者，如果他们被要求支付原始订阅费用的 40% 作为续订费用，而这实际上只是一项维护和支持协议——没有升级或新功能。请记住——对于某些客户来说，您创建的套装交易未必像看起来那样“甜美”。
因此，如果它对并非所有客户都“甜”，那么带有订阅的套装对您的软件业务来说真的是好交易吗？让我们来看两个示例产品在 4 年期间的情况。
示例发布商 A - 产品专家 - 采用许可证 + 升级模式
产品发布商 A 创建了 Product A，并以 V3.0 版本 $1,200 的价格销售，同时每年的支持费用为原始许可证价值的 20%，即每年 $240。当 Product A V4.0 发布时，发布商 A 创建了从 V3.0 升级到 V4.0 的升级价格选项，优惠 50%，价格为 $600；从任何其他版本升级则优惠 33%，价格为 $800。他还决定将年度支持费用保持不变，仍为每年 $240。发布商 A 决定每年修订他的产品，以确保产品与最新技术平台保持同步，定期发布新版本以减轻支持负担——目标是让客户满意，并因此继续使用他的产品。
那么，对于每次都随版本推进的客户，许可证收入会是什么样子？
第 1 年：$1,200 新的 Product A V3.0 许可证销售 + $240 年度支持
第 2 年：$600 升级 Product A V4.0 许可证销售 + $240 年度支持
第 3 年：$600 升级 Product A V5.0 许可证销售 + $240 年度支持
第 4 年：$600 升级 Product A V6.0 许可证销售 + $240 年度支持
总计：$3,960 = $3,000 + $960（含年度支持）或总计：$3,000（不含年度支持）
因此，在使用该产品的 4 年里，该客户带来了 $3,960 的收入。在可能范围的低端，如果发布商 A 决定不收取年度支持费——4 年总计为 $3,000。在可能范围的高端，如果发布商 A 还在这段时间内逐步提高新许可证价格，每次新版本发布上涨 $200，他通过升级还能获得更多收入——因此 4 年内甚至可能达到 $4,260。总之——低端 $3,000，典型值 $3,960，高端 $4,260，覆盖 4 年。
示例发布商 B - 产品综合型 - 采用订阅 + 续订模式
发布商 B 选择了不同的方法，采用订阅模式，并将许多组件或产品捆绑成一个产品包，初始订阅许可证价格与发布商 A 相同，都是 $1,200。发布商 B 在其套件中提供了许多组件或产品，但他没有足够的资源来保证每年都能修订套件中的每一个元素。因此，他必须在订阅续订价格上做出妥协，通过将续订价格降至每年仅 $400，尽量让所有订阅者每年都继续付费。不过——他确实提供了很高的价值，免费附带大量额外组件或产品——此外，错误修复和更新也包含在订阅价格中。
第 1 年：$1,200 新的 Product B 2009 订阅销售
第 2 年：$400 续订 Product B 2010 订阅销售
第 3 年：$400 续订 Product B 2011 订阅销售
第 4 年：$400 续订 Product B 2012 订阅销售
总计：$2,400
因此，在使用该产品的 4 年里，该客户带来了 $2,400 的收入。发布商 B 也往往发现自己很难每年提高价格，因为客户期望在同样“甜美”的交易中获得加入套件的新组件或产品。因此，发布商发现很难兑现自己投入的全部开发努力的价值——同时也很难准确解释他的 20+ 或 100+ 个组件或产品套件里究竟包含了什么。套件里放的东西越多，想要更新全部内容并让所有客户满意就越困难——因此续订率可能会下降。这意味着，如果要从这种模式中赚得更多，发布商 B 可能不得不提高客户的订阅续订价格——而这又可能进一步降低续订率。
那么客户更喜欢什么？客户大概更希望自己选择的组件或产品每年至少更新一次，以修复错误、支持最新平台等。可以说，作为产品发布商，您使用上述任一示例都可以实现这一点。
但是，而且这是一个很大的但是——哪种模式对您的业务更有利？按照上面的例子，发布商 A 的收益将比发布商 B 高出 25% 到 65%。即使发布商 A 在 4 年中的 1 年里没有修订产品——他仍然可以赚到 $3,360，而不是 $2,400。我使用了带有年度支持的新许可证典型许可模式，以及发布商 A 的升级计划；同时也使用了发布商 B 的带年度续订订阅模式。因此，这是真实世界的定价，结果可能会让您感到惊讶……或者至少会让您停下来想一想！
也许您不必把支持免费提供？行业惯例是每年按初始许可证费用的 15%-20% 收取软件支持费——那为什么您不收费呢？更重要的是，把所有东西都塞进一个套件里，可能并不像看起来那样对您的业务有利！如果您不创建独立产品并根据投入和/或对客户的价值来定价，那么就很难释放您所有软件开发努力的价值。也许现在是时候重新审视您的产品路线图、商业计划和下一个财年的许可模式了？
问：为了获得更多销售成功，我是否应该拆分我的产品？
答：每个人都想增加销售——所以这里有一些想法，帮助您实现这一点——而不会因为捆绑不当而损害您未来的销售。
当您开始创建产品线时，通常会创建互补产品。这可能会促使您开始提供产品捆绑包，将 2、3、4 个或更多产品以对客户有吸引力的价格打包销售。如果您有 3 个产品，每个售价 $750——那么创建一个包含全部 3 个产品、价格为 $1,500 的捆绑包，对您和客户来说都很有吸引力。客户以 2 个的价格得到了 3 个好产品，而您则让客户支付 $1,500 而不是 $750。
听起来大家都赢了——这真是好消息。但是当您再增加第 4 或第 5 个每个售价 $750 的产品时会怎样？您可能觉得无法将捆绑包价格提高到当前水平之上，于是就把它维持在 $1,500 不变。客户现在非常高兴——以 2 个的价格得到了 5 个产品，但由于您投入的额外开发工作并没有带来额外收入，您的销售增长可能会趋于平缓。
随着您加入更多产品，制作单独安装包的工作量也在增加，最终某一天您决定完全不再单独提供产品——因为每次修订产品时都要制作 20 个安装包，实在太费力了。
于是现在每位客户都必须为您的 20 个产品的捆绑包或产品套件支付 $1,500——这听起来比 $750 好多了。但您可能不小心忘了 20 * $750 的价值是 $15,000！或者，您可能让自己在制作安装包方面的技术难度，主导了您的商业产品定价。又或者，您把价格长期锁定在 $1,500，不知为何一直没变——仅仅因为一种“直觉”认为价格不能高于 $1,500。
更糟的情况也许是——您可能已经疏远了市场中一部分负担不起 $1,500、但愿意花 $750 购买一款完全符合其需求的单一产品的客户。或者，您让客户为了仅 $1,500 被迫购买了大量他们当前并不需要的附加内容，并失去了未来再向他们销售其他产品的机会。
拆分捆绑，释放您产品线的真实价值！
解决方案可能相当简单。通过将套件中最受欢迎的产品拆分出来，并重新以 $750 甚至 $999 的价格单独提供，释放您产品的全部价值。这样您会发现，客户更容易购买他们真正需要的东西。您可以重新审视整个产品线，并对各项产品重新定价和重新捆绑。
如果回到我们 20 个产品、每个价值 $750 的例子，您可以创建 4 个新的捆绑包，每个价格 $1,999；如果每个捆绑包包含 5 个价值 $750 或 $999 的产品，对客户来说仍然很划算。重新审视您的产品线，可能让您重新以每个 $750 的价格销售全部 20 个单独产品，并且一次只管理一个产品的发布周期。这可能让您更专注于每次发布的功能和质量——从而让客户对您的产品更加满意。
更重要的是，销售单独产品将帮助客户选择最符合其需求的产品，而不会得到其他他们此刻并不真正需要的产品。同时，您也释放了目前隐藏在捆绑包或套件中的产品线全部价值。随着产品总价值被释放，您的销售也可能随着时间推移而改善。
您是否在问自己——“那这对我有什么影响？我连 4 个产品都没有，更别说 20 个了！我只有 2 个产品版本：WinForms 版和 ASP.NET AJAX 版。” 好吧，如果您正准备在 VS 2010 发布时推出产品的 WPF 版和 Silverlight 版——那么您很快就会拥有 4 个版本。因此，您需要小心，避免把 4 个版本都以非常低的价格塞进一个大捆绑包里。否则，您虽然付出了大量额外开发工作，并需要支持 4 个平台，但销售额并不会相应增长来体现您投入的时间和精力。
捆绑包和套件是个好主意——但前提是它们用于提高客户的平均订单价值，而不是降低它。请记住，客户希望您持续经营，这样未来才能继续为他们提供支持——因此，请确保在向客户提供高质量、高价值的软件与不损害销售之间取得恰当平衡。
请谨慎地捆绑您的产品，如果您认为自己做错了——不要害怕回头重新审视您的产品线并进行拆分，以便把定价和许可模式做对，并释放产品线的全部价值。
您需要这类问题的帮助吗？
您是否应该采用带年度续订的订阅模式？这种方法有哪些优点和缺点？按服务器部署的模式是否适合您的产品？那么运行时许可或 OEM 许可呢？您是否正在考虑引入一种创新的新许可模式，并想知道它是否可行？您是否应该销售源代码许可证？或者改为提供源代码托管服务？您是否应该对维护或支持及更新收费？如果是，您应该收多少？我的 3 年产品定价计划是什么，这会如何影响我今天的定价？
下一步我该做什么？
如果您希望在设定价格或定义许可模式方面获得帮助，请发送邮件至：harryk@componentsource.com.