Posiziona, licenzia e prezza correttamente i tuoi prodotti.
Q. Perché siamo qualificati per aiutarti?
A. Perché abbiamo 20 anni di esperienza nel mercato globale del software!
ComponentSource opera nel mercato dei componenti software e degli strumenti per sviluppatori dal 1995. Commercializziamo e vendiamo prodotti software a livello globale dai nostri uffici negli Stati Uniti, in Europa e in Giappone in oltre 175 paesi in tutto il mondo. I prodotti che vendiamo sono per tutte le principali piattaforme tecnologiche: .NET, ActiveX/COM e Java - oltre a componenti e strumenti C++/MFC, DLL, VCL per Windows, Linux e Unix. Inoltre vendiamo strumenti che funzionano con IIS, SQL Server, SharePoint e altri prodotti utilizzati dai professionisti IT in tutto il mondo.
Questo ci offre una prospettiva unica su quali prodotti siano i più popolari e abbiano più successo con i nostri clienti e quali modelli di licenza e di prezzo sembrino funzionare meglio. In qualità di publisher che collabora con noi puoi trarre vantaggio da questa esperienza internazionale e ricevere i nostri consigli su come riteniamo che tu debba posizionare, concedere in licenza e prezzare i tuoi prodotti. Ecco alcuni esempi di discussioni tipiche che abbiamo con publisher nuovi ed esistenti:
Q. Sono nuovo nel mercato degli sviluppatori e ho bisogno di consigli per iniziare?
A. Alcuni dei problemi più comuni con il pricing derivano dal sottovalutare inizialmente il proprio prodotto. Molti nuovi publisher ci contattano spiegando che il loro nuovo prodotto è migliore degli altri prodotti già presenti sul mercato. Quando chiediamo i dettagli, di solito possono elencare molte ragioni per cui è migliore - con più funzionalità, migliore facilità d'uso ecc. Quando chiediamo qual è il loro mercato o pubblico di riferimento e il modello di prezzo - spesso c'è una discrepanza tra il prezzo che stanno fissando e il mercato che dicono di voler raggiungere. Se il tuo prodotto è il migliore sul mercato e tutti gli altri hanno un prodotto che costa $499 - perché non farlo pagare $599 - per mostrare ai clienti che è un prodotto migliore? Certamente non dovresti farlo pagare $49 - perché il cliente probabilmente si chiederà perché sia così economico. Allo stesso modo - se fai pagare $249 e affermi che il prodotto è migliore degli altri prodotti da $499 - i clienti potrebbero non percepire o credere che un prodotto che costa il 50% in meno della concorrenza sarà di qualità superiore rispetto alle altre opzioni più costose. Se studi vari livelli di prezzo - scoprirai che influenzano le aspettative dei clienti e le decisioni d'acquisto. Quali sono le tue aspettative in termini di qualità del prodotto e servizio per un prodotto che costa: $49, $499, $999, $1,499, $4,999 o $9,999? Probabilmente ti aspetteresti molto di più da un prodotto che costa $4,999 che da uno che costa solo $49 - giusto? Quindi assicurati che il tuo prezzo corrisponda al pubblico di riferimento che vuoi raggiungere. Se desideri consigli sul tuo prezzo iniziale invia un'email a: harryk@componentsource.com.
Q. Ho un prodotto che è sul mercato da diversi anni e le nostre vendite stanno diminuendo?
A. Molto spesso anche i publisher affermati dimenticano una cosa molto importante e fondamentale - vale a dire ricordarsi di revisionare e aggiornare il prodotto! I clienti si aspettano che tu continui a far evolvere lo sviluppo del prodotto, aggiungendo supporto per nuovi sistemi operativi, nuove funzionalità e correzione dei bug. Quando aggiorni il tuo prodotto a una nuova major version, ad esempio da V2.0 a V3.0, questo aiuta a mostrare ai tuoi clienti che stai andando avanti e continui a investire e a supportare il prodotto che hanno acquistato. Avrai anche un evento degno di nota che potrai pubblicizzare a tutti i tuoi clienti esistenti, valutatori, siti Web della community, riviste e partner. Puoi anche ottenere vendite ripetute dai clienti esistenti con programmi di upgrade per passare all'ultima versione. Puoi persino revisionare un prodotto molto vecchio e ottenere una reazione molto positiva e vendite più forti dalla base clienti. Per esempio - se hai prodotti basati su WinForms o ASP.NET - dovresti revisionarli ora per supportare WPF e Silverlight. Un altro esempio ancora precedente - perché non revisionare quel vecchio prodotto ActiveX/COM? Hai venduto la versione precedente a oltre 3.000 persone e non l'hai aggiornata da oltre 4 anni! Stai forse seduto sopra una potenziale 'miniera d'oro'? Se desideri consigli su come stimolare le vendite dei tuoi prodotti esistenti invia un'email a: harryk@componentsource.com.
Q. La maggior parte delle mie vendite sembra riguardare licenze singole - come posso ottenere più vendite di licenze multiple?
A. Il punto di partenza più semplice è offrire licenze per più sviluppatori o utenti che possano risultare attraenti per loro. ComponentSource ha introdotto diversi anni fa il concetto di "Team License" e "Site License" per i componenti. L'idea era incoraggiare le aziende a concedere in licenza legalmente i propri team di sviluppo e a promuovere l'uso dei tuoi prodotti su interi progetti, gruppi di sviluppo o su un intero sito. Allo stesso tempo cercavamo di convincere le organizzazioni più grandi che sarebbe stato meglio acquistare e concedere in licenza i tuoi prodotti preconfezionati esistenti, e non pensare di poter realizzare qualcosa da sole - perché ciò avrebbe consentito di risparmiare sui costi di licenza. Il modello "Team and Site License" risolve molti di questi problemi e può essere adattato man mano che il tuo prodotto e la tua azienda diventano più affermati sul mercato. Se il tuo prodotto costa $499 per una licenza per singolo sviluppatore - ecco un modello abbastanza tipico che puoi adottare:
Esempio: Team and Site Licensing - Step 1 - Come posso iniziare?
$499 1 Developer License
$999 4 Developer Team License (4 licenze al costo di 2)
$2,499-$4,999 Unlimited Developer Site License (Un numero illimitato di sviluppatori in un singolo sito fisico al costo di 5 a 10 licenze singole)
OR
Esempio: Team and Site Licensing - Step 2 - Come far evolvere il mio modello di licenza una volta che le vendite sono iniziate?
$499 1 Developer License
$1,499 4 Developer Team License (4 licenze al costo di 3)
$2,499 8 Developer Team License (8 licenze al costo di 5)
$4,999-$9,999 Unlimited Developer Site License (Un numero illimitato di sviluppatori in un singolo sito fisico al costo di 10 a 20 licenze singole)
Q. Abbonamenti & rinnovi - Sono un affare conveniente per la mia azienda?
A. Molti clienti ci hanno parlato dei rinnovi dei loro abbonamenti - con budget limitati, le persone hanno giustamente messo in discussione il valore che ricevono anno dopo anno per i loro soldi. Uno dei commenti che sentiamo spesso è - perché devo pagare per un rinnovo se il componente che sto usando non è stato aggiornato negli ultimi 12 mesi? Suppongo sia un punto valido se viene chiesto loro di pagare un rinnovo di abbonamento per 20+ o persino 100+ componenti - se l'unico componente che stanno effettivamente usando non è cambiato. Oppure se viene chiesto loro di pagare il 40% del costo originale dell'abbonamento per un rinnovo, che in realtà si rivela essere solo un contratto di manutenzione e supporto - senza upgrade o nuove funzionalità. Ricorda - per alcuni clienti - l'affare in suite che hai creato potrebbe non essere così vantaggioso come sembra.
Quindi, se non è conveniente per tutti i tuoi clienti - avere una suite con abbonamento è un buon affare per la tua software business? Diamo un'occhiata a 2 prodotti di esempio in un periodo di 4 anni.
Esempio Publisher A - The Product Specialist - Con un modello License + Upgrades
Product Publisher A ha creato Product A e lo vende a $1,200 per V3.0, con un costo di supporto annuale pari al 20% del valore della licenza originale, cioè $240 all'anno. Quando viene rilasciato Product A V4.0, Publisher A crea un'opzione di prezzo upgrade da V3.0 a V4.0 con uno sconto del 50% a $600 e un upgrade da qualsiasi altra versione con uno sconto del 33% a $800. Decide inoltre di mantenere invariato il costo di supporto annuale a $240 all'anno. Publisher A decide di revisionare il suo prodotto ogni anno per assicurarsi che sia aggiornato con le ultime piattaforme tecnologiche, per rilasciare nuove versioni regolarmente e ridurre il carico di supporto - con l'obiettivo di rendere felici i suoi clienti e quindi continuare a far usare loro il suo prodotto.
Quindi come appare il fatturato da licenza per un cliente che avanza con ogni versione?
Year 1: $1,200 New Product A V3.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 2: $600 Upgrade Product A V4.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 3: $600 Upgrade Product A V5.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 4: $600 Upgrade Product A V6.0 License Sale + $240 Annual Support
Total: $3,960 = $3,000 + $960 (With Annual Support) or Total: $3,000 (Without Annual Support)
Quindi $3,960 dal cliente nell'arco dei 4 anni di utilizzo del prodotto. All'estremità bassa del range possibile, se Publisher A decide di non addebitare il supporto annuale - il totale su 4 anni è $3,000. All'estremità alta del range possibile, se Publisher A avesse anche aumentato gradualmente il prezzo della nuova licenza nel periodo con un aumento di $200 per ogni nuovo rilascio, avrebbe potuto ottenere ancora di più dagli upgrade - quindi forse persino $4,260 nell'arco di 4 anni è possibile. In sintesi - minimo $3,000, tipico $3,960 e massimo $4,260 in 4 anni.
Esempio Publisher B - The Product Generalist - Con un modello Subscription + Renewals
Publisher B opta per un approccio diverso, utilizzando un modello di abbonamento e raggruppando molti componenti o prodotti in un'unica offerta con lo stesso prezzo iniziale della licenza di abbonamento di Publisher A, pari a $1,200. Publisher B offre molti componenti o prodotti nella sua suite e non dispone di risorse sufficienti per garantire di poter revisionare ogni elemento di quella suite una volta all'anno. Quindi deve scendere a compromessi sul prezzo di rinnovo dell'abbonamento per cercare di mantenere tutti i suoi abbonati che pagano annualmente, offrendo un rinnovo a soli $400 all'anno. Tuttavia - offre un grande valore, molte componenti o prodotti aggiuntivi gratuitamente - inoltre bug fix e aggiornamenti sono inclusi anche nel prezzo dell'abbonamento.
Year 1: $1,200 New Product B 2009 Subscription Sale
Year 2: $400 Renewal Product B 2010 Subscription Sale
Year 3: $400 Renewal Product B 2011 Subscription Sale
Year 4: $400 Renewal Product B 2012 Subscription Sale
Total: $2,400
Quindi $2,400 dal cliente nell'arco dei 4 anni di utilizzo del prodotto. Publisher B tende anche a trovare difficile aumentare il suo prezzo ogni anno, poiché i clienti si aspettano che i nuovi componenti o prodotti vengano aggiunti alla suite per lo stesso vantaggioso affare. Quindi il publisher trova difficile sbloccare il valore di tutto lo sforzo di sviluppo che sta mettendo in campo - oltre a trovare difficile spiegare esattamente cosa c'è all'interno della sua suite di 20+ o 100+ componenti o prodotti. Più cose inserisce nella suite, più difficile diventa aggiornare tutto e mantenere felici tutti i clienti - quindi i tassi di rinnovo in % possono diminuire. Ciò significa che, per guadagnare di più con questo modello, Publisher B probabilmente dovrà aumentare il prezzo di rinnovo dell'abbonamento per il cliente - il che a sua volta potrebbe far diminuire ancora di più il tasso di rinnovo in %.
Quindi cosa preferisce il cliente? Probabilmente il cliente preferisce che il componente o prodotto scelto venga aggiornato almeno una volta all'anno per correggere bug, supportare le ultime piattaforme ecc. Il che, in linea di principio, puoi ottenere come publisher di prodotti usando uno dei due esempi sopra.
Ma e questo è un grande MA - quale modello è migliore per la tua azienda? Usando gli esempi sopra Publisher A sarà in una situazione da 25% a 65% migliore rispetto a Publisher B. Anche se Publisher A non riesce a revisionare il prodotto in 1 dei 4 anni - può comunque guadagnare $3,360 rispetto a $2,400. Ho usato modelli di licenza tipici per nuove licenze vendute con supporto annuale, seguiti da un programma di upgrade per Publisher A e per gli abbonamenti con rinnovi annuali per Publisher B. Quindi questo è pricing del mondo reale e il risultato potrebbe sorprenderti... o quanto meno farti FERMARE E RIFLETTERE!
Forse non devi offrire il supporto gratuitamente? La norma del settore è addebitare dal 15% al 20% del costo iniziale della licenza all'anno per il supporto software - quindi perché non lo stai facendo pagare? Ancora più importante, l'idea di mettere tutto in un'unica suite forse non è poi un affare così vantaggioso per la tua azienda! È difficile sbloccare il valore di tutti i tuoi sforzi di sviluppo software se non crei prodotti separati e non li prezzzi in base a quel lavoro e/o al valore per il cliente. Forse è arrivato il momento di rivedere la tua product road map, il business plan e il modello di licenza per il prossimo anno fiscale?
Q. Dovrei separare i miei prodotti per ottenere più successo nelle vendite?
A. Tutti vogliono far crescere le proprie vendite - quindi ecco alcuni spunti su come puoi aiutare a far accadere tutto questo - senza danneggiare le vendite future raggruppando in modo errato.
Quando inizi a creare la tua gamma di prodotti spesso crei prodotti complementari. Questo può portarti a iniziare a offrire bundle di prodotti che includono 2, 3, 4 o più dei tuoi prodotti a un prezzo interessante per il cliente. Se hai 3 prodotti che costano $750 ciascuno - allora creare un bundle che costi $1,500 per tutti e 3 i prodotti è interessante sia per te sia per il cliente. Il cliente ottiene 3 ottimi prodotti al prezzo di 2 e tu ottieni che il cliente ti versi $1,500 invece di $750.
Quindi sembra che tutti vincano - il che è una grande notizia. Ma cosa succede quando aggiungi un 4° o 5° prodotto che costa $750 ciascuno? Potresti pensare di non essere in grado di alzare il prezzo del bundle oltre il livello attuale e quindi lo lasci invariato a $1,500. Il cliente è molto felice ora - ottiene 5 prodotti al prezzo di 2, ma la crescita delle tue vendite potrebbe appiattirsi poiché non hai ricevuto alcun denaro aggiuntivo per il lavoro di sviluppo extra che hai investito.
Man mano che aggiungi altri prodotti, lo sforzo per creare kit di installazione individuali cresce e un giorno decidi di smettere del tutto di rendere disponibili i prodotti singoli - perché è troppo lavoro creare 20 kit di installazione ogni volta che revisioni i tuoi prodotti.
Quindi ora ogni cliente deve pagarti $1,500 per il tuo bundle o suite di prodotti composta da 20 prodotti - il che sembra molto meglio di $750. Ma potresti aver dimenticato involontariamente che 20 * $750 valgono $15,000! Oppure potresti aver lasciato che la tua difficoltà tecnica nella creazione dei kit di installazione dettasse il prezzo commerciale dei tuoi prodotti. Oppure potresti aver lasciato il prezzo bloccato a $1,500 troppo a lungo, in tutta sincerità senza una buona ragione - solo una “sensazione istintiva” che non puoi aumentare il prezzo oltre $1,500.
Forse, peggio ancora - potresti aver alienato una parte del mercato che non può permettersi $1,500 ed era felice di spendere $750 per un singolo prodotto che soddisfaceva esattamente le proprie esigenze. Oppure potresti aver costretto il cliente ad acquistare un sacco di cose aggiuntive di cui non aveva bisogno in quel momento per soli $1,500 e aver perso l'opportunità di vendergli qualcos'altro in futuro.
Separa i prodotti e sblocca il vero valore della tua gamma!
La soluzione può essere piuttosto semplice. Sblocca il pieno valore dei tuoi prodotti separando i prodotti più popolari dalla tua suite e rendendoli nuovamente disponibili singolarmente a $750 o persino $999. Scoprirai quindi che sarà più facile per i clienti acquistare ciò di cui hanno davvero bisogno. Puoi rivedere l'intera gamma dei prodotti e rivedere i prezzi e i bundle delle varie offerte.
Se torni al nostro esempio di 20 prodotti del valore di $750 ciascuno, ciò potrebbe permetterti di creare 4 nuovi bundle da $1,999 ciascuno, ancora convenienti per il cliente se ciascun bundle include 5 prodotti del valore di $750 o $999 ciascuno. Rivedere la tua gamma di prodotti potrebbe permetterti di vendere di nuovo tutti e 20 i prodotti singoli a $750 ciascuno e gestire il ciclo di rilascio un prodotto alla volta. Questo potrebbe consentirti di concentrarti sulle funzionalità e sulla qualità di ogni release - il che renderà i clienti più soddisfatti dei tuoi prodotti.
Più importante ancora, vendere i prodotti singoli aiuterà il cliente a scegliere il prodotto che meglio soddisfa le sue esigenze, senza prendere anche altri prodotti di cui non ha davvero bisogno in quel momento. Allo stesso tempo - puoi sbloccare il pieno valore della tua gamma di prodotti che è attualmente nascosto all'interno del tuo bundle o della tua suite. Anche le tue vendite potrebbero migliorare nel tempo - poiché il valore totale della tua offerta di prodotti è stato sbloccato.
Ti stai chiedendo - "Quindi perché questo dovrebbe interessarmi? Non ho 4 prodotti, figuriamoci 20! Ho solo 2 edizioni del prodotto: un'edizione WinForms e un'edizione ASP.NET AJAX." Beh, se stai per creare un'edizione WPF e un'edizione Silverlight del tuo prodotto in tempo per il lancio di VS 2010 - a breve avrai 4 edizioni. Quindi devi fare attenzione a non cadere nella tentazione di mettere tutte e 4 le edizioni in un unico grande bundle a un prezzo molto basso. Altrimenti avrai fatto un grande sforzo di sviluppo in più e avrai 4 piattaforme da supportare - ma le tue vendite non aumenteranno per riflettere il tempo e l'impegno che hai investito.
Bundle e suite sono una grande idea - ma solo quando vengono usati per aumentare il valore medio dell'ordine di un cliente - non per abbassarlo. Ricorda che il tuo cliente vuole che tu resti in attività per essere lì a supportarlo in futuro - quindi assicurati di trovare il giusto equilibrio tra offrire software di alta qualità e di alto valore ai tuoi clienti - senza danneggiare le tue vendite.
Raggruppa le tue offerte con attenzione e, se pensi di aver sbagliato - non aver paura di tornare indietro e rivedere la tua gamma di prodotti e separare i bundle per ottenere il giusto modello di pricing e licensing e sbloccare il pieno valore della tua gamma di prodotti.
Hai bisogno di aiuto con domande come queste?
Dovresti usare un modello di abbonamento con rinnovi annuali? Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di questo approccio? Un modello di deployment per server è adatto ai tuoi prodotti? E per quanto riguarda il runtime o la licenza OEM? Stai pensando di introdurre un nuovo modello di licensing innovativo e ti chiedi se funzionerà? Dovresti vendere licenze per il source code? Oppure offrire invece un servizio di escrow del source code? Dovresti addebitare la manutenzione o il supporto e gli aggiornamenti? Se sì - quanto dovresti addebitare? Qual è il mio piano di prezzo del prodotto a 3 anni e come influisce sul mio pricing oggi?
Cosa dovrei fare adesso?
Se desideri aiuto nel definire i tuoi prezzi o il tuo modello di licenza - invia un'email a: harryk@componentsource.com.