제품의 위치 설정, 라이선스 부여 및 가격 책정을 올바르게 하십시오.
Q. 왜 저희가 도움을 드릴 자격이 있을까요?
A. 저희는 글로벌 소프트웨어 시장에서 20년의 경험을 보유하고 있기 때문입니다!
ComponentSource는 1995년부터 소프트웨어 컴포넌트 및 개발자 도구 시장에서 활동해 왔습니다. 저희는 미국, 유럽, 일본에 있는 사무소를 통해 전 세계 175개 이상의 국가에 소프트웨어 제품을 마케팅하고 판매합니다. 저희가 판매하는 제품은 모든 주요 기술 플랫폼인 .NET, ActiveX/COM 및 Java는 물론 C++/MFC, DLL, Windows, Linux 및 Unix용 VCL 컴포넌트와 도구를 포함합니다. 또한 전 세계 IT 전문가들이 사용하는 IIS, SQL Server, SharePoint 및 기타 제품과 함께 작동하는 도구도 판매합니다.
이를 통해 저희는 어떤 제품이 고객들에게 가장 인기 있고 성공적인지, 그리고 어떤 라이선스 및 가격 모델이 가장 잘 작동하는지에 대해 독특한 관점을 갖게 됩니다. 저희와 파트너 관계를 맺는 퍼블리셔는 이러한 국제적 경험의 혜택을 누리고, 제품의 위치 설정, 라이선스 부여 및 가격 책정 방식에 대한 저희의 조언을 받을 수 있습니다. 다음은 신규 및 기존 퍼블리셔와 나누는 일반적인 논의의 몇 가지 예입니다:
Q. 저는 개발자 시장에 새로 진입했으며 시작하는 데 도움이 되는 조언이 필요합니다?
A. 가격 책정에서 가장 흔한 문제 중 일부는 초기 단계에서 제품 가치를 너무 낮게 평가하는 데서 비롯됩니다. 많은 신규 퍼블리셔가 자신들의 새 제품이 시장의 기존 제품보다 낫다고 설명하며 저희에게 연락합니다. 자세한 내용을 물어보면, 보통 더 많은 기능, 더 나은 사용 편의성 등 왜 더 나은지에 대한 이유를 많이 제시합니다. 하지만 목표 시장이나 대상 고객, 그리고 가격 모델을 물어보면, 설정한 가격과 자신들이 공략하려는 시장 사이에 불일치가 있는 경우가 많습니다. 귀하의 제품이 시장에서 최고이고 다른 모든 제품의 가격이 $499라면, 고객에게 더 나은 제품이라는 점을 보여 주기 위해 $599를 받는 것은 어떨까요? 제품에 $49를 청구해서는 안 됩니다. 고객은 왜 그렇게 저렴한지 의아해할 가능성이 높기 때문입니다. 마찬가지로 $249를 청구하면서 제품이 다른 $499 제품보다 낫다고 주장한다면, 고객은 경쟁 제품보다 50% 저렴한 제품이 더 비싼 다른 옵션보다 더 높은 품질일 것이라고 인식하거나 믿지 않을 수 있습니다. 다양한 가격대를 연구해 보면, 가격이 고객의 기대와 구매 결정에 영향을 미친다는 것을 알 수 있습니다. 다음 가격의 제품에 대해 귀하의 제품 품질 및 서비스 기대치는 어떻습니까: $49, $499, $999, $1,499, $4,999 또는 $9,999? 아마도 $4,999짜리 제품에는 $49짜리 제품보다 훨씬 더 많은 것을 기대할 것입니다. 맞죠? 그러니 가격이 귀하가 공략하는 대상 고객과 일치하도록 하십시오. 초기 가격 책정에 대한 조언이 필요하시면 이메일을 보내십시오: harryk@componentsource.com.
Q. 몇 년 동안 시장에 나와 있는 제품이 있는데 매출이 감소하고 있습니다?
A. 종종 기존 퍼블리셔들조차 매우 중요하고 기본적인 한 가지를 잊습니다. 바로 제품을 수정하고 업데이트하는 것을 기억하는 것입니다! 고객은 귀하가 제품 개발을 계속 진행하면서 새로운 운영 체제 지원을 추가하고, 새로운 기능을 추가하고, 버그를 수정하기를 기대합니다. 예를 들어 V2.0에서 V3.0으로 새 메이저 버전으로 제품을 업데이트하면, 귀하가 앞으로 나아가고 있으며 구매한 제품에 계속 투자하고 지원하고 있음을 고객에게 보여 주는 데 도움이 됩니다. 또한 기존 고객, 평가자, 커뮤니티 웹사이트, 잡지 및 파트너 모두에게 홍보할 수 있는 뉴스 가치가 있는 이벤트도 생깁니다. 최신 버전으로 이동하는 업그레이드 프로그램을 통해 기존 고객으로부터 반복 매출도 얻을 수 있습니다. 아주 오래된 제품도 수정하여 고객층으로부터 매우 긍정적인 반응과 더 강한 매출을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 WinForms 또는 ASP.NET 기반 제품이 있다면, 지금 WPF와 Silverlight를 지원하도록 수정해야 합니다. 또 다른 더 이른 예로, 그 오래된 ActiveX/COM 제품을 왜 수정하지 않으시나요? 이전 버전을 3,000명 이상에게 판매했고 4년 넘게 업데이트하지 않았습니다! 잠재적인 '금광'을 놓치고 있는 것은 아닐까요? 기존 제품의 매출을 촉진하는 방법에 대한 조언이 필요하시면 이메일을 보내십시오: harryk@componentsource.com.
Q. 제 매출의 대부분은 단일 라이선스인 것 같습니다. 어떻게 하면 다중 라이선스 판매를 더 잘할 수 있을까요?
A. 가장 쉽게 시작하는 방법은 여러 개발자나 사용자에게 어필할 수 있는 라이선스를 제공하는 것입니다. ComponentSource는 몇 년 전 컴포넌트에 대한 "Team License"와 "Site License" 개념을 도입했습니다. 이는 기업이 개발 팀에 합법적으로 라이선스를 부여하고, 귀하의 제품 사용을 전체 프로젝트, 개발 그룹 또는 전체 사이트로 확장하도록 장려하기 위한 것이었습니다. 동시에 저희는 더 큰 조직들이 이미 완성된 제품을 구매하고 라이선스하는 것이 더 낫고, 직접 무언가를 만들 수 있다고 생각하지 않도록 설득하려 했습니다. 이는 라이선스 비용을 절감해 주기 때문입니다. "Team and Site License" 모델은 이러한 많은 문제를 해결하며, 제품과 회사가 시장에서 더 확고해질수록 조정할 수 있습니다. 단일 개발자 라이선스의 가격이 $499라면, 다음과 같은 비교적 일반적인 모델을 채택할 수 있습니다:
예시: Team and Site Licensing - Step 1 - 어떻게 시작하나요?
$499 1 Developer License
$999 4 Developer Team License (2개 가격으로 4개 라이선스)
$2,499-$4,999 Unlimited Developer Site License (한 물리적 사이트 내에서 무제한 수의 개발자, 단일 라이선스 5~10개의 비용)
또는
예시: Team and Site Licensing - Step 2 - 판매가 시작된 후 라이선스 모델을 어떻게 발전시킬까요?
$499 1 Developer License
$1,499 4 Developer Team License (3개 가격으로 4개 라이선스)
$2,499 8 Developer Team License (5개 가격으로 8개 라이선스)
$4,999-$9,999 Unlimited Developer Site License (한 물리적 사이트 내에서 무제한 수의 개발자, 단일 라이선스 10~20개의 비용)
Q. 구독 & 갱신 - 내 비즈니스에 번들로 묶어야 할 거래일까요?
A. 많은 고객들이 구독 갱신에 대해 저희에게 의견을 주었습니다. 예산이 빠듯한 상황에서 사람들은 해마다 자신이 지불하는 금액 대비 얻는 가치에 대해 매우 타당하게 의문을 제기했습니다. 저희가 자주 듣는 의견 중 하나는, 제가 사용 중인 컴포넌트가 지난 12개월 동안 업데이트되지 않았는데 왜 갱신 비용을 내야 하느냐는 것입니다. 사용 중인 특정 컴포넌트 1개가 변하지 않았는데 20개 이상의, 심지어 100개 이상의 컴포넌트에 대한 구독 갱신 비용을 지불하라고 한다면 타당한 지적일 수 있습니다. 또는 갱신 비용으로 원래 구독 요금의 40%를 내라고 하는데, 실제로는 업그레이드나 새로운 기능이 없는 유지보수 및 지원 계약에 불과한 경우라면 더욱 그렇습니다. 기억하십시오. 일부 고객에게는 귀하가 만든 번들 거래가 보이는 것만큼 달콤하지 않을 수 있습니다.
따라서 모든 고객에게 달콤하지 않다면, 구독이 포함된 번들이 소프트웨어 비즈니스에 좋은 거래일까요? 4년 기간 동안 2개의 예시 제품을 살펴보겠습니다.
예시 퍼블리셔 A - 제품 전문가 - 라이선스 + 업그레이드 모델
제품 퍼블리셔 A는 Product A를 만들었고 V3.0을 $1,200에 판매하며, 연간 지원 비용은 원래 라이선스 가치의 20%인 연 $240입니다. Product A V4.0이 출시되면 퍼블리셔 A는 V3.0에서 V4.0으로의 업그레이드 가격 옵션을 50% 할인된 $600으로 만들고, 다른 모든 버전에서의 업그레이드는 33% 할인된 $800으로 제공합니다. 또한 연간 지원 비용은 동일하게 연 $240으로 유지하기로 합니다. 퍼블리셔 A는 제품이 최신 기술 플랫폼에 맞게 항상 최신 상태를 유지하도록 매년 제품을 수정하여, 지원 부담을 줄이기 위해 정기적으로 새 릴리스를 내고, 고객을 만족시켜 계속 자신의 제품을 사용하게 만드는 것을 목표로 합니다.
그렇다면 각 버전으로 계속 업그레이드하는 고객의 라이선스 매출은 어떻게 보일까요?
Year 1: $1,200 New Product A V3.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 2: $600 Upgrade Product A V4.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 3: $600 Upgrade Product A V5.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 4: $600 Upgrade Product A V6.0 License Sale + $240 Annual Support
Total: $3,960 = $3,000 + $960 (With Annual Support) or Total: $3,000 (Without Annual Support)
즉, 제품을 4년 동안 사용한 고객으로부터 $3,960의 매출을 얻습니다. 가능한 범위의 하단에서는 퍼블리셔 A가 연간 지원 비용을 청구하지 않기로 하면 4년 총액은 $3,000입니다. 가능한 범위의 상단에서는 퍼블리셔 A가 새 라이선스의 가격도 기간 동안 점진적으로 인상하고, 새 릴리스마다 $200씩 올렸다면 업그레이드에서 더 많은 수익을 얻을 수 있으므로 4년 동안 $4,260까지도 가능할 수 있습니다. 요약하면, 4년 기준 하단 $3,000, 일반적 $3,960, 상단 $4,260입니다.
예시 퍼블리셔 B - 제품 종합가 - 구독 + 갱신 모델
퍼블리셔 B는 다른 접근 방식을 택해 구독 모델을 사용하고, 많은 컴포넌트 또는 제품을 하나의 제안으로 묶되 초기 구독 라이선스 가격은 퍼블리셔 A와 동일한 $1,200으로 합니다. 퍼블리셔 B는 자신의 번들에 많은 컴포넌트나 제품을 제공하지만, 번들의 각 요소를 매년 한 번씩 수정할 수 있을 만큼 자원이 충분하지 않습니다. 따라서 모든 구독자가 매년 계속 지불하도록 유지하기 위해 갱신 가격을 연 $400로 낮추는 타협을 해야 합니다. 그러나 그는 매우 좋은 가치를 제공하며, 많은 추가 컴포넌트 또는 제품을 무료로 제공하고, 버그 수정 및 업데이트도 구독 가격에 포함됩니다.
Year 1: $1,200 New Product B 2009 Subscription Sale
Year 2: $400 Renewal Product B 2010 Subscription Sale
Year 3: $400 Renewal Product B 2011 Subscription Sale
Year 4: $400 Renewal Product B 2012 Subscription Sale
Total: $2,400
즉, 제품을 4년 동안 사용한 고객으로부터 $2,400의 매출을 얻습니다. 퍼블리셔 B는 또한 매년 가격을 올리기 어려워하는 경향이 있습니다. 고객들은 같은 달콤한 거래로 새 컴포넌트나 제품이 번들에 추가되기를 기대하기 때문입니다. 그래서 퍼블리셔는 자신이 투입하고 있는 모든 개발 노력의 가치를 제대로 실현하기 어렵고, 20개 이상의 또는 100개 이상의 컴포넌트나 제품으로 구성된 자신의 번들 안에 정확히 무엇이 들어 있는지 설명하기도 어렵습니다. 번들에 더 많은 것을 넣을수록 모든 것을 업데이트하고 모든 고객을 만족시키는 것이 더 어려워지므로 갱신 % 비율이 떨어질 수 있습니다. 이는 이 모델로 더 많이 벌려면 퍼블리셔 B가 고객에게 대한 구독 갱신 가격을 올려야 할 가능성이 높고, 그러면 갱신 % 비율은 더욱 떨어질 수 있음을 의미합니다.
그렇다면 고객은 무엇을 선호할까요? 고객은 아마 자신이 선택한 컴포넌트나 제품이 버그 수정, 최신 플랫폼 지원 등을 위해 적어도 1년에 한 번은 업데이트되기를 원할 것입니다. 그리고 이는 앞의 어느 예시를 사용하더라도 제품 퍼블리셔로서 달성할 수 있다고 볼 수 있습니다.
하지만, 그리고 이것은 매우 큰 BUT입니다. 어떤 모델이 귀하의 비즈니스에 더 좋을까요? 위의 예를 사용하면 퍼블리셔 A가 퍼블리셔 B보다 25%에서 65% 사이 더 유리합니다. 퍼블리셔 A가 4년 중 1년에 제품을 수정하지 못하더라도, 여전히 $2,400에 비해 $3,360을 벌 수 있습니다. 저는 연간 지원이 포함된 새 라이선스 판매, 그 다음 업그레이드 프로그램을 사용하는 퍼블리셔 A와 연간 갱신이 있는 구독 모델을 사용하는 퍼블리셔 B에 대해 일반적인 라이선스 모델을 사용했습니다. 따라서 이것은 실제 세계의 가격 책정이며, 결과는 여러분을 놀라게 하거나 최소한 멈춰서 생각하게 만들 것입니다!
어쩌면 지원을 무료로 제공할 필요는 없을지도 모릅니다. 업계 관행은 소프트웨어 지원에 대해 초기 라이선스 비용의 연 15%-20%를 청구하는 것입니다. 그런데 왜 그것을 청구하지 않으십니까? 더 중요한 것은, 모든 것을 하나의 번들로 묶는 아이디어가 사실은 귀하의 비즈니스에 그다지 달콤한 거래가 아닐 수도 있다는 점입니다! 별도의 제품을 만들지 않고 그 노력 및/또는 고객에게 주는 가치에 따라 가격을 책정하지 않으면, 모든 소프트웨어 개발 노력의 가치를 실현하기 어렵습니다. 이제 다가오는 사업 연도를 위해 제품 로드맵, 비즈니스 플랜, 라이선스 모델을 다시 검토할 때가 아닐까요?
Q. 더 많은 판매 성공을 위해 제품을 분리해야 할까요?
A. 누구나 매출 성장을 원합니다. 그래서 잘못된 번들링으로 향후 판매를 해치지 않으면서 이를 달성하는 데 도움이 될 몇 가지 생각을 소개합니다.
제품군을 만들기 시작하면 종종 상호 보완적인 제품을 만듭니다. 이로 인해 2개, 3개, 4개 이상의 제품을 고객에게 매력적인 가격으로 포함하는 번들을 제공하기 시작할 수 있습니다. 각각 $750인 제품이 3개 있다면, 3개 제품 모두에 대해 $1,500짜리 번들을 만드는 것은 귀하와 고객 모두에게 매력적입니다. 고객은 2개 가격으로 3개의 훌륭한 제품을 얻고, 귀하는 고객으로부터 $750 대신 $1,500을 받습니다.
모두가 이기는 것처럼 들리니 아주 좋은 소식입니다. 하지만 각각 $750인 4번째 또는 5번째 제품을 추가하면 어떻게 될까요? 번들 가격을 현재 수준 이상으로 올릴 수 없다고 느껴 그대로 $1,500에 두게 될 수 있습니다. 고객은 이제 2개 가격으로 5개의 제품을 얻으니 매우 행복하지만, 추가 개발 노력에 대한 추가 수익을 얻지 못했기 때문에 매출 성장은 정체될 수 있습니다.
제품이 더 추가될수록 개별 설치 키트를 만드는 작업이 늘어나고, 어느 날에는 제품을 수정할 때마다 20개의 설치 키트를 만드는 데 너무 많은 노력이 들어 아예 개별 제품을 제공하지 않기로 결정할 수 있습니다.
이제 모든 고객은 20개 제품으로 구성된 번들 또는 제품군에 대해 $1,500을 지불해야 합니다. $750보다 훨씬 좋아 보입니다. 하지만 20 * $750이 $15,000의 가치라는 사실을 의도치 않게 잊었을 수 있습니다! 또는 설치 키트 생성의 기술적 어려움이 상업적 제품 가격을 좌우하도록 허용했을 수도 있습니다. 혹은 아무런 좋은 이유 없이 단지 “직감”으로 $1,500을 넘겨 가격을 올릴 수 없다고 생각해 가격을 너무 오래 $1,500에 고정해 두었을 수도 있습니다.
더 나쁘게는, $1,500을 감당할 수 없지만 자신의 필요를 정확히 충족하는 단일 제품에 $750을 기꺼이 지불하려던 시장의 일부를 소외시켰을 수도 있습니다. 또는 고객이 당장 필요하지도 않은 많은 추가 항목을 $1,500에 사게 만들어, 앞으로 그들에게 추가로 무엇인가를 판매할 기회를 잃었을 수도 있습니다.
분리하고 제품군의 진정한 가치를 끌어내십시오!
해결책은 꽤 간단할 수 있습니다. 제품군에서 가장 인기 있는 제품을 분리하여 전체 가치를 끌어내고, 각각 $750 또는 심지어 $999에 다시 개별적으로 제공하십시오. 그러면 고객이 정말로 필요한 것을 더 쉽게 구매할 수 있게 됩니다. 전체 제품군을 다시 검토하고 다양한 제안을 다시 가격 책정하고 다시 번들링할 수 있습니다.
각각 $750인 20개 제품의 예로 돌아가면, 이를 통해 각각 $1,999인 4개의 새 번들을 만들 수 있으며, 각 번들에 $750 또는 $999 상당의 제품 5개가 포함된다면 고객에게 여전히 좋은 가치가 됩니다. 제품군을 다시 검토하면 20개 개별 제품을 다시 각각 $750에 판매하고 한 번에 하나의 제품씩 출시 주기를 관리할 수 있습니다. 이는 각 릴리스의 기능과 품질에 집중할 수 있게 해주며, 고객은 제품에 더 만족하게 됩니다.
더 중요한 것은 개별 제품을 판매하면 고객이 지금 당장 정말 원하지 않는 다른 제품을 함께 억지로 사지 않고도 자신의 필요에 가장 잘 맞는 제품을 선택할 수 있다는 점입니다. 동시에 현재 번들 또는 제품군 속에 숨겨져 있는 제품군의 전체 가치를 끌어낼 수 있습니다. 제품 제공의 총가치가 실현되면서 시간이 지남에 따라 매출도 개선될 수 있습니다.
스스로 이렇게 묻고 있나요 - "이게 왜 나에게 중요한가요? 4개는커녕 제품이 4개도 없습니다! 저는 제품 에디션이 2개뿐입니다: WinForms 에디션과 ASP.NET AJAX 에디션입니다." 하지만 곧 VS 2010 출시를 앞두고 제품의 WPF 에디션과 Silverlight 에디션을 만들 계획이라면, 곧 4개의 에디션을 갖게 됩니다. 그러므로 4개 에디션을 모두 아주 낮은 가격의 하나의 큰 번들에 넣고 싶은 유혹을 조심해야 합니다. 그렇게 하면 상당한 추가 개발 노력을 들였고 4개 플랫폼을 지원해야 하는데도, 투자한 시간과 노력을 반영해 매출이 증가하지는 않을 것입니다.
번들과 제품군은 훌륭한 아이디어입니다. 하지만 고객의 평균 주문 금액을 높이는 데 사용될 때만 그렇지, 낮추는 데 사용되어서는 안 됩니다. 고객은 미래에 자신을 지원해 주기 위해 귀하가 계속 사업을 유지하길 원한다는 점을 기억하십시오. 따라서 고객에게 고품질의 고가치 소프트웨어를 제공하는 것과 매출을 해치지 않는 것 사이에서 올바른 균형을 맞추십시오.
제공하는 제품을 신중하게 번들링하고, 잘못했다고 생각되면 두려워하지 말고 다시 돌아가 제품군을 검토하고 분리하여 가격 및 라이선스 모델을 올바르게 맞추고 제품군의 전체 가치를 끌어내십시오.
이런 질문에 대한 도움이 필요하신가요?
연간 갱신이 있는 구독 모델을 사용해야 할까요? 이 접근 방식의 장단점은 무엇인가요? 서버당 배포 모델이 귀하의 제품에 적합한가요? 런타임 또는 OEM 라이선스는 어떤가요? 혁신적인 새로운 라이선스 모델을 도입하려고 생각 중이며 그것이 효과가 있을지 궁금하신가요? 소스 코드 라이선스를 판매해야 할까요? 아니면 대신 소스 코드 에스크로 서비스를 제공해야 할까요? 유지보수나 지원 및 업데이트에 대해 비용을 청구해야 할까요? 그렇다면 얼마를 청구해야 할까요? 3년 제품 가격 계획은 무엇이며, 이것이 오늘날의 가격 책정에 어떤 영향을 미칠까요?
다음에 무엇을 해야 할까요?
가격 책정이나 라이선스 모델 정의에 도움이 필요하시면 다음으로 이메일을 보내십시오: harryk@componentsource.com.