正確定位、授權並為您的產品定價。
Q. 我們為什麼有資格幫助您？
A. 因為我們在全球軟體市場已有 20 年經驗！
ComponentSource 自 1995 年起一直在軟體元件與開發者工具市場耕耘。我們透過位於美國、歐洲與日本的辦公室，向全球超過 175 個國家推廣並銷售軟體產品。我們銷售的產品涵蓋所有主要技術平台：.NET、ActiveX/COM & Java，以及 Windows、Linux 與 Unix 的 C++/MFC、DLL、VCL 元件與工具。此外，我們也銷售可與 IIS、SQL Server、SharePoint 及全球 IT 專業人士使用的其他產品搭配運作的工具。
這讓我們對哪些產品最受客戶歡迎、最成功，以及哪些授權與定價模式最有效，擁有獨特的視角。作為與我們合作的出版商，您可以受益於這些國際經驗，並獲得我們對您應如何定位、授權與為產品定價的建議。以下是我們與新舊出版商常見討論的一些範例：
Q. 我剛進入開發者市場，需要一些建議來幫助我起步？
A. 定價最常見的問題之一，源自一開始就低估了產品價值。許多新出版商會聯絡我們，說明他們的新產品比市場上現有的其他產品更好。當我們要求細節時，他們通常可以列出很多更好的理由——功能更多、易用性更高等。當我們詢問他們的目標市場或受眾，以及定價模式時，通常會發現他們設定的價格與他們所說要鎖定的市場之間不相符。如果您的產品是市場上最好的，而其他人的產品都賣 $499——那為什麼不把價格訂為 $599 呢？這樣就能向客戶表明它是更好的產品。您絕對不應該把產品定價為 $49——因為客戶可能會懷疑為什麼它這麼便宜。同樣地，如果您收費 $249，卻聲稱產品比其他 $499 的產品更好，客戶可能不會認為或相信，一個比競品便宜 50% 的產品會比其他更昂貴的選項品質更高。如果您研究各種價格點，您會發現它們會影響客戶的期望與購買決策。對於價格為以下金額的產品，您對其品質與服務會有什麼期待：$49、$499、$999、$1,499、$4,999 或 $9,999？您大概會對一個售價 $4,999 的產品有更多期待，而不是只賣 $49 的產品——對吧？所以請確保您的價格符合您所鎖定的目標受眾。如果您想就初始定價獲得建議，請寄信至：harryk@componentsource.com。
Q. 我有一個產品已經在市場上好幾年了，但銷售正在下滑？
A. 很多時候，即使是成熟的出版商，也會忘記一件非常重要且根本的事——那就是記得修訂並更新產品！客戶期待您持續推進產品開發，加入對新作業系統的支援、增加新功能並修復錯誤。當您將產品更新到新的重大版本，例如從 V2.0 升級到 V3.0，這有助於向客戶顯示您正在前進，並持續投資與支援他們已購買的產品。您也會有值得報導的事件，可以向所有現有客戶、評測者、社群網站、雜誌與合作夥伴宣傳。您還可以透過升級方案，從現有客戶那裡獲得重複銷售，讓他們升級到最新版本。您甚至可以修訂一個非常舊的產品，並從客戶群獲得非常正面的反應與更強勁的銷售。例如，如果您有基於 WinForms 或 ASP.NET 的產品——現在就應該修訂它們，以支援 WPF 和 Silverlight。再舉一個更早的例子——為什麼不修訂那個舊的 ActiveX/COM 產品呢？您上一版賣給了超過 3,000 人，而且已經超過 4 年沒更新了！您是否坐擁一座潛在的「金礦」？如果您想就如何刺激現有產品銷售獲得建議，請寄信至：harryk@componentsource.com。
Q. 我的銷售大多看起來都是單一授權——我怎麼才能提高多重授權的銷售？
A. 最容易起步的方法，是提供能吸引多位開發者或使用者的授權方式。幾年前，ComponentSource 為元件引入了「Team License」與「Site License」的概念。其構想是鼓勵公司合法授權其開發團隊，並促使他們在整個專案、開發群組或整個站點中採用您的產品。同時，我們也希望說服較大型的組織：與其自己寫，不如購買並授權您現成的產品——因為這可以節省授權成本。「Team and Site License」模式解決了許多這類問題，而且可隨著您的產品與公司在市場上更加成熟而調整。如果您的產品單一開發者授權售價為 $499，以下是一個您可以採用的相當典型的模式：
範例：Team and Site Licensing - Step 1 - 我要如何開始？
$499 1 Developer License
$999 4 Developer Team License (4 licenses for the cost of 2)
$2,499-$4,999 Unlimited Developer Site License (An unlimited number of developers on a single physical site for the cost of 5 to 10 single licenses)
或者
範例：Team and Site Licensing - Step 2 - 一旦銷售開始，我要如何演進我的授權模式？
$499 1 Developer License
$1,499 4 Developer Team License (4 licenses for the cost of 3)
$2,499 8 Developer Team License (8 licenses for the cost of 5)
$4,999-$9,999 Unlimited Developer Site License (An unlimited number of developers on a single physical site for the cost of 10 to 20 single licenses)
Q. 訂閱與續約——它們對我的業務來說是個整套方案嗎？
A. 很多客戶都向我們反映過他們的訂閱續約問題——在預算吃緊的情況下，人們很合理地會質疑自己每年得到的價值是否值得所花的錢。我們常聽到的一個說法是——如果我正在使用的元件在過去 12 個月內都沒有更新，為什麼我還要為續約付費？如果他們被要求為 20+ 甚至 100+ 個元件的訂閱續約付費，而他們實際只使用其中 1 個未曾改變的元件，這個疑問就相當合理。或者，如果他們被要求為續約支付原始訂閱費的 40%，但結果只是一個維護與支援方案——卻沒有升級或新功能。請記住——對某些客戶而言，您建立的整套方案可能沒有看起來那麼划算。
因此，如果對所有客戶都不夠划算——那麼對您的軟體業務而言，採用帶有訂閱的整套方案真的是好交易嗎？讓我們看看兩個產品在 4 年期間的例子。
範例出版商 A - 產品專家 - 採用授權 + 升級模式
出版商 A 已建立產品 A，並以 V3.0 售價 $1,200，另收取年度支援費，費用為原始授權價值的 20%，即每年 $240。當產品 A V4.0 發佈時，出版商 A 針對從 V3.0 升級到 V4.0 提供 50% 折扣，價格為 $600；而從任何其他版本升級則提供 33% 折扣，價格為 $800。他也決定將年度支援費維持在每年 $240。出版商 A 決定每年修訂一次產品，確保產品與最新技術平台保持同步，並定期推出新版本以減少支援負擔——目標是讓客戶滿意，進而持續使用他的產品。
那麼，對於每次都隨版本前進的客戶來說，授權收入會是什麼樣子？
Year 1: $1,200 New Product A V3.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 2: $600 Upgrade Product A V4.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 3: $600 Upgrade Product A V5.0 License Sale + $240 Annual Support
Year 4: $600 Upgrade Product A V6.0 License Sale + $240 Annual Support
Total: $3,960 = $3,000 + $960 (With Annual Support) or Total: $3,000 (Without Annual Support)
因此，客戶在使用產品的 4 年內總共貢獻了 $3,960。若以可能範圍的低端來看，如果出版商 A 決定不收年度支援費——4 年總額就是 $3,000。若以可能範圍的高端來看，如果出版商 A 在這段期間內也逐步提高新授權價格，每次新版本發佈漲價 $200，那麼升級收入還能更多——因此 4 年內甚至可能達到 $4,260。總結來說——低端 $3,000、一般情況 $3,960、高端 $4,260，都是 4 年內的可能結果。
範例出版商 B - 產品通才 - 採用訂閱 + 續約模式
出版商 B 採取不同做法，使用訂閱模式，並將許多元件或產品打包成一項產品，初始訂閱授權價格與出版商 A 相同，為 $1,200。出版商 B 的套件中提供許多元件或產品，但他沒有足夠資源保證能夠每年修訂套件中的每個項目。因此，他必須在訂閱續約價格上做出妥協，透過每年僅 $400 的續約價，試圖讓所有訂閱者每年持續付費。不過——他確實提供很高的價值、許多額外的元件或產品免費取得——而且 bug 修正與更新也包含在訂閱價格中。
Year 1: $1,200 New Product B 2009 Subscription Sale
Year 2: $400 Renewal Product B 2010 Subscription Sale
Year 3: $400 Renewal Product B 2011 Subscription Sale
Year 4: $400 Renewal Product B 2012 Subscription Sale
Total: $2,400
因此，客戶在使用產品的 4 年內總共支付了 $2,400。出版商 B 也常發現自己每年很難調高價格，因為客戶期待新增的元件或產品都能以同樣甜美的交易加入套件。於是，出版商很難釋放自己投入的全部開發努力價值——也很難清楚說明他的 20+ 或 100+ 個元件或產品套件裡到底包含了什麼。套件裡放得越多，要更新全部內容並讓所有客戶滿意就越困難——因此續約率 % 可能會下降。這表示，要想從這種模式賺更多，出版商 B 很可能必須提高客戶的訂閱續約價格——而這又可能使續約率 % 進一步下降。
那麼客戶偏好什麼？客戶大概希望自己選擇的元件或產品至少每年更新一次，以修正錯誤、支援最新平台等。就某種程度而言，作為產品出版商，您可以透過上述任一範例達成這件事。
但這裡有個很大的 BUT——哪一種模式對您的業務更好？以以上例子來看，出版商 A 的收益會比出版商 B 高出 25% 到 65%。即使出版商 A 在 4 年中的 1 年沒有修訂產品——他仍可賺到 $3,360，相較之下出版商 B 只有 $2,400。我使用的是典型授權模式：新授權搭配年度支援，再加上出版商 A 的升級方案，以及出版商 B 的訂閱與年度續約。這是真實世界的定價方式，而結果可能會讓您驚訝……或者至少讓您停下來好好思考！
也許您不一定要免費提供支援？業界慣例是每年收取初始授權費的 15%-20% 作為軟體支援費——那為什麼您不收費呢？更重要的是，把所有東西都塞進單一套件的想法，對您的業務來說可能根本不是那麼甜美的交易！如果您不將產品拆分並依據投入努力和/或對客戶的價值來定價，就很難釋放您所有軟體開發努力的價值。也許是時候重新檢視您的產品路線圖、商業計畫，以及下一個營業年度的授權模式了？
Q. 為了提高銷售成功率，我應該把產品拆開賣嗎？
A. 每個人都想提升銷售——以下是一些想法，說明您如何能幫助這件事發生，而不會因為錯誤打包而損害未來銷售。
當您開始建立產品線時，通常會打造互補產品。這可能會讓您開始提供產品組合包，將 2、3、4 或更多產品以對客戶有吸引力的價格一起銷售。如果您有 3 個產品，每個售價 $750——那麼把這 3 個產品打包成 $1,500 的組合，對您和客戶都很有吸引力。客戶能以 2 個產品的價格買到 3 個好產品，而您則能從客戶那裡獲得 $1,500，而不是 $750。
看起來似乎大家都贏了——這是好消息。但當您再加入第 4 或第 5 個每個售價 $750 的產品時會怎樣？您可能會覺得無法把組合包價格提高到目前水準以上，因此就維持在 $1,500 不變。客戶現在很高興——以 2 個產品的價格拿到 5 個產品，但由於您投入的額外開發努力沒有帶來更多收入，銷售成長可能會趨於平緩。
隨著您加入更多產品，製作單獨安裝套件的工作量也會增加，而某一天您可能會決定完全不再提供個別產品——因為每次修訂產品都要製作 20 份安裝套件，實在太耗工。
於是，現在每位客戶都必須為您的組合包或 20 個產品的產品套件支付 $1,500——這聽起來比 $750 好多了。但您可能不小心忘了，20 * $750 的價值是 $15,000！或者，您可能讓自己在製作安裝套件上的技術困難，主導了商業產品的定價。或者，您把價格鎖定在 $1,500 太久，這也許沒有任何好理由——只是「憑直覺」覺得價格不能超過 $1,500。
更糟的是，您可能疏遠了一部分無法負擔 $1,500、而且很樂意花 $750 買一個完全符合需求的單一產品的市場。或者，您可能迫使客戶只用 $1,500 購買許多他們目前根本不需要的額外東西，並且失去了日後再賣給他們其他產品的機會。
拆包，釋放您產品線的真正價值！
解法可能相當直接。透過將套件中最受歡迎的產品拆開，重新以單獨的 $750 甚至 $999 提供，釋放產品的完整價值。這樣一來，客戶就會更容易買到他們真正需要的東西。您可以重新檢視整個產品線，並重新定價與重新組合各項產品。
如果回到我們 20 個每個價值 $750 的產品範例，這可能讓您建立 4 個新的組合包，每個售價 $1,999；若每個組合包包含 5 個各值 $750 或 $999 的產品，對客戶來說仍然很划算。重新檢視產品線也可能讓您再次將所有 20 個單獨產品都以每個 $750 的價格販售，並一次管理一個產品的發佈週期。這將讓您能更聚焦於每次發佈的功能與品質——這會讓客戶對您的產品更加滿意。
更重要的是，銷售單獨產品能幫助客戶挑選最符合他們需求的產品，而不用一次買進他們眼下其實不需要的其他產品。同時——您也能釋放目前隱藏在組合包或套件中的產品線完整價值。隨著產品總價值被釋放出來，您的銷售也可能隨時間改善。
您是否會問自己——「這跟我有什麼關係？我連 4 個產品都沒有，更別說 20 個了！我只有 2 個產品版本：一個 WinForms 版本和一個 ASP.NET AJAX 版本。」不過，如果您即將在 VS 2010 發表時推出您產品的 WPF 版本與 Silverlight 版本——那您很快就會有 4 個版本。所以您需要小心，避免把這 4 個版本用非常低的價格塞進一個大組合包。否則，您就等於投入了大量額外開發工作，並且需要支援 4 個平台——但您的銷售卻不會因為您投入的時間與心力而相應增加。
組合包與套件是個好主意——但前提是它們被用來提升客戶的平均訂單價值，而不是把它拉低。請記住，客戶希望您能繼續經營下去，未來才有機會持續支援他/她——所以請務必在向客戶提供高品質、高價值軟體與不損害銷售之間取得正確平衡。
請謹慎打包您的產品；如果您認為自己做錯了——不要害怕回頭重新檢視您的產品線並拆包，以便把定價與授權模式調整正確，並釋放產品線的完整價值。
您需要這類問題的協助嗎？
您是否應該使用每年續約的訂閱模式？這種做法有哪些優點與缺點？按伺服器部署的模式適合您的產品嗎？那麼執行階段或 OEM 授權呢？您是否正在考慮導入創新的新授權模式，並想知道它是否可行？您應該銷售原始碼授權嗎？或者改為提供原始碼託管服務？您是否應該針對維護、支援與更新收費？如果是，那麼應該收多少？我的 3 年產品價格計畫是什麼，而這會如何影響我今天的定價？
接下來我該怎麼做？
如果您希望在設定價格或定義授權模式方面獲得一些幫助，請寄信至：harryk@componentsource.com.