Positionieren, lizenzieren und bepreisen Sie Ihre Produkte korrekt.
Q. Warum sind wir qualifiziert, Ihnen zu helfen?
A. Weil wir 20 Jahre Erfahrung im globalen Softwaremarkt haben!
ComponentSource ist seit 1995 im Markt für Softwarekomponenten und Entwicklertools tätig. Wir vermarkten und verkaufen Softwareprodukte weltweit von unseren Büros in den United States, Europe und Japan aus in über 175 Länder rund um den Globus. Die Produkte, die wir verkaufen, sind für alle wichtigen Technologieplattformen: .NET, ActiveX/COM & Java - sowie C++/MFC, DLL, VCL-Komponenten und Tools für Windows, Linux und Unix. Außerdem verkaufen wir Tools, die mit IIS, SQL Server, SharePoint und anderen Produkten funktionieren, die von IT-Profis weltweit verwendet werden.
Dies verschafft uns eine einzigartige Perspektive darauf, welche Produkte bei unseren Kunden am beliebtesten und erfolgreichsten sind und welche Lizenz- und Preismodelle am besten zu funktionieren scheinen. Als Publisher, der mit uns zusammenarbeitet, können Sie von dieser internationalen Erfahrung profitieren und unsere Beratung dazu erhalten, wie wir glauben, dass Sie Ihre Produkte positionieren, lizenzieren und bepreisen sollten. Hier sind einige Beispiele typischer Gespräche, die wir mit neuen und bestehenden Publishern führen:
Q. Ich bin neu im Entwicklermarkt und brauche Beratung für den Einstieg?
A. Einige der häufigsten Probleme bei der Preisgestaltung entstehen dadurch, dass Ihr Produkt zunächst zu niedrig bewertet wird. Viele neue Publisher kontaktieren uns und erklären, dass ihr neues Produkt besser sei als die anderen bereits vorhandenen Produkte auf dem Markt. Wenn wir nach Details fragen, können sie in der Regel viele Gründe nennen, warum es besser ist - mit mehr Funktionalität, besserer Benutzerfreundlichkeit usw. Wenn wir nach ihrem Zielmarkt bzw. ihrer Zielgruppe und dem Preismodell fragen - gibt es oft eine Diskrepanz zwischen dem festgelegten Preis und dem Markt, den sie anvisieren. Wenn Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist und alle anderen ein Produkt für 499 $ haben - warum dann nicht 599 $ dafür verlangen - um den Kunden zu zeigen, dass es ein besseres Produkt ist? Sie sollten auf keinen Fall nur 49 $ für das Produkt verlangen - denn der Kunde wird sich wahrscheinlich fragen, warum es so billig ist. Ebenso - wenn Sie 249 $ verlangen und behaupten, das Produkt sei besser als die anderen Produkte für 499 $ - könnten Kunden ein Produkt, das 50 % weniger kostet als die Konkurrenz, nicht als hochwertiger wahrnehmen oder glauben, dass es besser ist als die anderen, teureren Optionen. Wenn Sie verschiedene Preispunkte untersuchen - werden Sie feststellen, dass sie die Kundenerwartungen und Kaufentscheidungen beeinflussen. Welche Qualitäts- und Serviceerwartung haben Sie an ein Produkt, das kostet: 49 $, 499 $, 999 $, 1.499 $, 4.999 $ oder 9.999 $? Sie würden von einem Produkt für 4.999 $ wahrscheinlich deutlich mehr erwarten als von einem Produkt, das nur 49 $ kostet - oder? Stellen Sie also sicher, dass Ihr Preis zur Zielgruppe passt, die Sie ansprechen. Wenn Sie Beratung zu Ihrer anfänglichen Preisgestaltung wünschen, schreiben Sie an: harryk@componentsource.com.
Q. Ich habe ein Produkt, das seit mehreren Jahren auf dem Markt ist, und unsere Verkäufe gehen zurück?
A. Sehr oft vergessen selbst etablierte Publisher eine sehr wichtige und grundlegende Sache - nämlich daran zu denken, das Produkt zu überarbeiten und zu aktualisieren! Kunden erwarten, dass Sie mit Ihrer Produktentwicklung vorankommen, Unterstützung für neue Betriebssysteme hinzufügen, neue Funktionen ergänzen und Fehler beheben. Wenn Sie Ihr Produkt auf eine neue Hauptversion aktualisieren, sagen wir von V2.0 auf V3.0, hilft das Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie vorankommen und weiterhin in das von ihnen gekaufte Produkt investieren und es unterstützen. Außerdem haben Sie dann ein berichtenswertes Ereignis, das Sie Ihren bestehenden Kunden, Testern, Community-Websites, Magazinen und Partnern bekannt machen können. Sie können auch Wiederholungskäufe von Ihren bestehenden Kunden durch Upgrade-Programme erzielen, um sie auf die neueste Version zu bringen. Sie können sogar ein sehr altes Produkt überarbeiten und eine sehr positive Reaktion sowie stärkere Verkäufe aus dem Kundenstamm erzielen. Beispiel - wenn Sie WinForms- oder ASP.NET-basierte Produkte haben - sollten Sie diese jetzt überarbeiten, um WPF und Silverlight zu unterstützen. Ein noch früheres Beispiel - warum nicht dieses alte ActiveX/COM-Produkt überarbeiten? Sie haben die vorherige Version an über 3.000 Personen verkauft und sie seit über 4 Jahren nicht mehr aktualisiert! Sitzen Sie auf einer potenziellen 'Goldmine'? Wenn Sie Beratung dazu wünschen, wie Sie den Verkauf Ihrer bestehenden Produkte ankurbeln können, schreiben Sie an: harryk@componentsource.com.
Q. Die meisten meiner Verkäufe scheinen Einzellizenzen zu sein - wie kann ich bessere Mehrfachlizenzverkäufe erzielen?
A. Der einfachste Einstieg ist, eine Lizenzierung für mehrere Entwickler oder Benutzer anzubieten, die für sie attraktiv ist. ComponentSource hat das Konzept einer "Team License" und einer "Site License" für Komponenten vor mehreren Jahren eingeführt. Die Idee war, Unternehmen zu ermutigen, ihre Entwicklungsteams rechtmäßig zu lizenzieren und sie dazu zu bringen, Ihre Produkte in ganzen Projekten, Entwicklungsgruppen oder an einem kompletten Standort einzusetzen. Gleichzeitig wollten wir größere Organisationen davon überzeugen, dass es besser wäre, Ihre vorhandenen vorgefertigten Produkte zu kaufen und zu lizenzieren, statt zu denken, sie könnten selbst etwas schreiben - da dies Lizenzkosten spart. Das Modell "Team and Site License" löst viele dieser Probleme und kann angepasst werden, wenn Ihr Produkt und Ihr Unternehmen im Markt etablierter werden. Wenn Ihr Produkt 499 $ für eine Ein-Entwickler-Lizenz kostet - hier ist ein recht typisches Modell, das Sie übernehmen können:
Beispiel: Team- und Site-Lizenzierung - Schritt 1 - Wie fange ich an?
499 $ 1 Entwicklerlizenz
999 $ 4-Entwickler-Teamlizenz (4 Lizenzen zum Preis von 2)
2.499 $-4.999 $ Unbegrenzte Entwickler-Site-Lizenz (Eine unbegrenzte Anzahl von Entwicklern an einem einzigen physischen Standort zum Preis von 5 bis 10 Einzellizenzen)
ODER
Beispiel: Team- und Site-Lizenzierung - Schritt 2 - Wie entwickle ich mein Lizenzmodell weiter, sobald der Verkauf begonnen hat?
499 $ 1 Entwicklerlizenz
1.499 $ 4-Entwickler-Teamlizenz (4 Lizenzen zum Preis von 3)
2.499 $ 8-Entwickler-Teamlizenz (8 Lizenzen zum Preis von 5)
4.999 $-9.999 $ Unbegrenzte Entwickler-Site-Lizenz (Eine unbegrenzte Anzahl von Entwicklern an einem einzigen physischen Standort zum Preis von 10 bis 20 Einzellizenzen)
Q. Abonnements & Verlängerungen - Sind sie ein gutes Paket für mein Unternehmen?
A. Viele Kunden haben uns zu ihren Abonnementverlängerungen Rückmeldungen gegeben - da die Budgets knapp sind, haben die Leute völlig zu Recht den Gegenwert hinterfragt, den sie Jahr für Jahr für ihr Geld erhalten. Ein Kommentar, den wir oft hören, ist - warum muss ich für eine Verlängerung zahlen, wenn die Komponente, die ich verwende, in den letzten 12 Monaten nicht aktualisiert wurde? Ein berechtigter Punkt, denke ich, wenn von ihnen verlangt wird, für eine Verlängerung eines Abonnements für 20+ oder sogar 100+ Komponenten zu zahlen - wenn die 1 Komponente, die sie konkret verwenden, sich nicht verändert hat. Oder wenn von ihnen verlangt wird, 40 % der ursprünglichen Abonnementgebühr für eine Verlängerung zu zahlen, die sich letztlich nur als Wartungs- und Supportvereinbarung herausstellt - ohne Upgrades oder neue Funktionen. Denken Sie daran - für einige Kunden ist das Paket, das Sie erstellt haben, möglicherweise nicht so gut, wie es scheint.
Wenn es also nicht für alle Ihre Kunden gut ist - ist ein Paket mit einem Abonnement ein gutes Geschäft für Ihr Softwareunternehmen? Werfen wir einen Blick auf 2 Beispielprodukte über einen Zeitraum von 4 Jahren.
Beispiel Publisher A - Der Produktspezialist - Mit einem Lizenz + Upgrade-Modell
Product Publisher A hat Product A erstellt und verkauft es für 1.200 $ für V3.0, mit einer jährlichen Supportgebühr von 20 % des Werts der ursprünglichen Lizenz, also 240 $ pro Jahr. Wenn Product A V4.0 veröffentlicht wird, erstellt Publisher A eine Upgrade-Preisoption von V3.0 auf V4.0 mit 50 % Rabatt für 600 $ sowie ein Upgrade von jeder anderen Version mit 33 % Rabatt für 800 $. Er entscheidet außerdem, die jährliche Supportgebühr unverändert bei 240 $ pro Jahr zu belassen. Publisher A entscheidet sich, sein Produkt jedes Jahr zu überarbeiten, um sicherzustellen, dass sein Produkt mit den neuesten Technologieplattformen auf dem aktuellen Stand ist, regelmäßig neue Versionen herauszubringen und die Supportbelastung zu reduzieren - mit dem Ziel, seine Kunden zufrieden zu machen und sie dadurch bei seinem Produkt zu halten.
Wie sieht also der Lizenzumsatz für einen Kunden aus, der mit jeder Version mitgeht?
Jahr 1: 1.200 $ Neuer Product A V3.0-Lizenzverkauf + 240 $ jährlicher Support
Jahr 2: 600 $ Upgrade Product A V4.0-Lizenzverkauf + 240 $ jährlicher Support
Jahr 3: 600 $ Upgrade Product A V5.0-Lizenzverkauf + 240 $ jährlicher Support
Jahr 4: 600 $ Upgrade Product A V6.0-Lizenzverkauf + 240 $ jährlicher Support
Gesamt: 3.960 $ = 3.000 $ + 960 $ (mit jährlichem Support) oder Gesamt: 3.000 $ (ohne jährlichen Support)
Also 3.960 $ vom Kunden über die 4 Jahre der Nutzung des Produkts. Am unteren Ende des möglichen Bereichs, wenn Publisher A beschließt, für den jährlichen Support nichts zu berechnen - beträgt die Gesamtsumme über 4 Jahre 3.000 $. Am oberen Ende des möglichen Bereichs, wenn Publisher A den Preis für eine neue Lizenz im Laufe des Zeitraums ebenfalls schrittweise mit einer Erhöhung um 200 $ pro neuer Veröffentlichung angehoben hätte, hätte er für die Upgrades noch mehr erzielen können - also sind vielleicht sogar 4.260 $ über den 4-Jahres-Zeitraum möglich. Zusammengefasst - unteres Ende 3.000 $, typisch 3.960 $ und oberes Ende 4.260 $ über 4 Jahre.
Beispiel Publisher B - Der Produktgeneralist - Mit einem Abonnement + Verlängerungsmodell
Publisher B wählt einen anderen Ansatz, verwendet ein Abonnementmodell und bündelt viele Komponenten oder Produkte zu einem Angebot mit demselben anfänglichen Abonnement-Lizenzpreis wie Publisher A von 1.200 $. Publisher B bietet viele Komponenten oder Produkte in seiner Suite an und verfügt nicht über ausreichende Ressourcen, um sicherzustellen, dass er jedes Element dieser Suite einmal pro Jahr überarbeiten kann. Daher muss er bei seinem Preis für die Abonnementverlängerung Kompromisse eingehen, um alle seine Abonnenten jährlich zahlend zu halten, indem er eine Verlängerung für nur 400 $ pro Jahr anbietet. Allerdings bietet er einen hohen Gegenwert, viele zusätzliche Komponenten oder Produkte kostenlos - außerdem sind Fehlerbehebungen & Updates ebenfalls im Abonnementpreis enthalten.
Jahr 1: 1.200 $ Neuer Product B 2009 Abonnementverkauf
Jahr 2: 400 $ Verlängerung Product B 2010 Abonnementverkauf
Jahr 3: 400 $ Verlängerung Product B 2011 Abonnementverkauf
Jahr 4: 400 $ Verlängerung Product B 2012 Abonnementverkauf
Gesamt: 2.400 $
Also 2.400 $ vom Kunden über die 4 Jahre der Nutzung des Produkts. Publisher B stellt außerdem fest, dass es schwierig ist, seinen Preis jedes Jahr zu erhöhen, da die Kunden erwarten, dass die neuen Komponenten oder Produkte zur gleichen guten Kondition in die Suite aufgenommen werden. Daher fällt es dem Publisher schwer, den Wert seines gesamten Entwicklungsaufwands freizusetzen - ebenso wie es schwierig ist, genau zu erklären, was in seiner Suite aus 20+ oder 100+ Komponenten oder Produkten enthalten ist. Je mehr Dinge er in die Suite packt, desto schwieriger wird es, alles zu aktualisieren und alle Kunden zufrieden zu halten - sodass die %-Verlängerungsraten sinken können. Das bedeutet: Um mit diesem Modell mehr zu verdienen, muss Publisher B wahrscheinlich den Preis für die Abonnementverlängerung für den Kunden erhöhen - was wiederum die %-Verlängerungsrate noch weiter sinken lassen kann.
Was bevorzugt also der Kunde? Der Kunde bevorzugt wahrscheinlich, dass seine ausgewählte Komponente oder sein ausgewähltes Produkt mindestens einmal pro Jahr aktualisiert wird, um Fehler zu beheben, die neuesten Plattformen zu unterstützen usw. Was Sie als Produktpublisher mit beiden oben genannten Beispielen durchaus erreichen können.
Aber und das ist ein großes ABER - welches Modell ist besser für Ihr Unternehmen? Anhand der obigen Beispiele wird Publisher A zwischen 25 % und 65 % besser dastehen als Publisher B. Selbst wenn Publisher A in 1 von 4 Jahren das Produkt nicht überarbeitet - kann er immer noch 3.360 $ einnehmen, verglichen mit 2.400 $. Ich habe typische Lizenzmodelle für neu verkaufte Lizenzen mit jährlichem Support verwendet, gefolgt von einem Upgrade-Programm für Publisher A, sowie Abonnements mit jährlichen Verlängerungen für Publisher B. Das ist also reale Preisgestaltung, und das Ergebnis könnte Sie überraschen ... oder zumindest dazu bringen, INNEZUHALTEN UND NACHZUDENKEN!
Vielleicht müssen Sie Support nicht kostenlos abgeben? Der Branchenstandard besteht darin, pro Jahr 15 % bis 20 % der anfänglichen Lizenzgebühr für Software-Support zu verlangen - warum berechnen Sie also nichts dafür? Noch wichtiger ist, dass die Idee, alles in eine einzige Suite zu packen, für Ihr Unternehmen möglicherweise doch kein so gutes Geschäft ist! Es ist schwierig, den Wert all Ihrer Softwareentwicklungsbemühungen freizusetzen, wenn Sie keine separaten Produkte erstellen und diese entsprechend dem Aufwand und/oder dem Wert für den Kunden bepreisen. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Produkt-Roadmap, Ihren Geschäftsplan und Ihr Lizenzmodell für das kommende Geschäftsjahr zu überarbeiten?
Q. Sollte ich meine Produkte aufsplitten, um mehr Verkaufserfolg zu erzielen?
A. Jeder möchte seine Verkäufe steigern - hier sind also einige Gedanken dazu, wie Sie dazu beitragen können, ohne Ihre zukünftigen Verkäufe durch falsches Bündeln zu schädigen.
Wenn Sie mit der Erstellung Ihres Produktangebots beginnen, entwickeln Sie oft ergänzende Produkte. Dies kann dazu führen, dass Sie Produktpakete anbieten, die 2, 3, 4 oder mehr Ihrer Produkte zu einem für den Kunden attraktiven Preis enthalten. Wenn Sie 3 Produkte haben, die jeweils 750 $ kosten - dann ist ein Paket, das für alle 3 Produkte 1.500 $ kostet, sowohl für Sie als auch für den Kunden attraktiv. Der Kunde erhält 3 großartige Produkte zum Preis von 2, und Sie erhalten 1.500 $ statt 750 $.
Das klingt also, als würden alle gewinnen - was großartige Neuigkeiten sind. Aber was passiert, wenn Sie ein 4. oder 5. Produkt hinzufügen, das jeweils 750 $ kostet? Möglicherweise haben Sie das Gefühl, dass Sie den Preis des Pakets nicht über das aktuelle Niveau anheben können, und lassen es daher bei 1.500 $. Der Kunde ist jetzt sehr zufrieden - er erhält 5 Produkte zum Preis von 2, aber Ihr Umsatzwachstum kann sich verflachen, da Sie für den zusätzlichen Entwicklungsaufwand, den Sie investiert haben, kein zusätzliches Geld erhalten haben.
Wenn Sie weitere Produkte hinzufügen, steigt der Aufwand für die Erstellung einzelner Installationspakete, und eines Tages entscheiden Sie, die einzelnen Produkte überhaupt nicht mehr anzubieten - weil es zu viel Aufwand ist, 20 Installationspakete zu erstellen, jedes Mal wenn Sie Ihre Produkte überarbeiten.
Jetzt muss jeder Kunde Ihnen also 1.500 $ für Ihr Paket oder Ihre Produktsuite mit 20 Produkten zahlen - was viel besser klingt als 750 $. Aber Sie haben möglicherweise versehentlich vergessen, dass 20 * 750 $ 15.000 $ wert sind! Oder Sie haben Ihre technische Schwierigkeit bei der Erstellung von Installationspaketen Ihre kommerzielle Produktpreisgestaltung bestimmen lassen. Oder Sie haben Ihren Preis zu lange bei 1.500 $ festgehalten, vielleicht ohne guten Grund - nur aus einem „Bauchgefühl“, dass Sie den Preis nicht über 1.500 $ anheben können.
Noch schlimmer möglicherweise - Sie haben einen Teil des Marktes verprellt, der sich 1.500 $ nicht leisten kann und gern 750 $ für ein einzelnes Produkt ausgegeben hätte, das genau seinen Bedarf erfüllt. Oder Sie haben Ihren Kunden gezwungen, für nur 1.500 $ viele zusätzliche Dinge zu kaufen, die er im Moment gar nicht braucht, und damit die Gelegenheit verloren, ihm in Zukunft noch etwas anderes zu verkaufen.
Entbündeln und den wahren Wert Ihrer Produktpalette freisetzen!
Die Lösung kann recht unkompliziert sein. Schöpfen Sie den vollen Wert Ihrer Produkte aus, indem Sie die beliebtesten Produkte aus Ihrer Suite herauslösen und sie wieder einzeln für 750 $ oder sogar 999 $ anbieten. Dann werden Sie feststellen, dass es für Kunden einfacher ist, genau das zu kaufen, was sie wirklich brauchen. Sie können Ihr gesamtes Produktportfolio erneut überprüfen und die verschiedenen Angebote neu bepreisen und neu bündeln.
Wenn Sie zu unserem Beispiel von 20 Produkten mit jeweils 750 $ zurückgehen, könnten Sie dadurch 4 neue Pakete zu jeweils 1.999 $ erstellen, was für den Kunden immer noch ein guter Wert ist, wenn jedes Paket 5 Produkte im Wert von jeweils 750 $ oder 999 $ enthält. Die erneute Betrachtung Ihrer Produktpalette kann es Ihnen ermöglichen, alle 20 Einzelprodukte wieder jeweils für 750 $ zu verkaufen und den Veröffentlichungszyklus jeweils ein Produkt nach dem anderen zu steuern. So können Sie sich auf die Funktionen und die Qualität jeder Veröffentlichung konzentrieren - was die Kunden zufriedener mit Ihren Produkten machen wird.
Noch wichtiger ist, dass der Verkauf der Einzelprodukte dem Kunden hilft, das Produkt auszuwählen, das seinen Bedürfnissen am besten entspricht, ohne andere Produkte zu bekommen, die er im Moment gar nicht wirklich möchte. Gleichzeitig erschließen Sie den vollen Wert Ihrer Produktpalette, der derzeit in Ihrem Paket oder Ihrer Suite verborgen ist. Ihre Verkäufe können sich im Laufe der Zeit ebenfalls verbessern - da der Gesamtwert Ihres Produktangebots freigesetzt wurde.
Fragen Sie sich - "Warum ist das also für mich wichtig? Ich habe nicht 4 Produkte, geschweige denn 20! Ich habe nur 2 Produkteditionen: eine WinForms-Edition und eine ASP.NET AJAX-Edition." Nun, wenn Sie gerade dabei sind, rechtzeitig zur Einführung von VS 2010 eine WPF-Edition und eine Silverlight-Edition Ihres Produkts zu erstellen - werden Sie bald 4 Editionen haben. Sie müssen also vorsichtig sein und der Versuchung widerstehen, alle 4 Editionen in ein großes Paket zu einem sehr niedrigen Preis zu stecken. Andernfalls haben Sie viel zusätzlichen Entwicklungsaufwand betrieben und 4 Plattformen zu unterstützen - aber Ihre Verkäufe werden nicht steigen, um die investierte Zeit und Mühe widerzuspiegeln.
Bundles und Suites sind eine großartige Idee - aber nur, wenn sie genutzt werden, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert pro Kunde zu erhöhen - nicht um ihn zu senken. Denken Sie daran: Ihr Kunde möchte, dass Sie im Geschäft bleiben, damit Sie ihn/sie auch in Zukunft unterstützen können - also sorgen Sie dafür, dass Sie das richtige Gleichgewicht finden, indem Sie Ihren Kunden hochwertige Software mit hohem Wert liefern - ohne Ihre Verkäufe zu beeinträchtigen.
Bündeln Sie Ihre Angebote sorgfältig, und wenn Sie glauben, dass Sie einen Fehler gemacht haben - scheuen Sie sich nicht, zurückzugehen und Ihre Produktpalette erneut zu prüfen und zu entbündeln, um das Preis- und Lizenzmodell richtig hinzubekommen und den vollen Wert Ihrer Produktpalette freizusetzen.
Brauchen Sie Hilfe bei Fragen wie diesen?
Sollten Sie ein Abonnementmodell mit jährlichen Verlängerungen verwenden? Was sind die Vor- und Nachteile dieses Ansatzes? Ist ein Deployment-Modell pro Server für Ihre Produkte geeignet? Was ist mit Laufzeit- oder OEM-Lizenzierung? Denken Sie darüber nach, ein innovatives neues Lizenzmodell einzuführen, und fragen sich, ob es funktionieren wird? Sollten Sie Quellcode-Lizenzen verkaufen? Oder stattdessen einen Quellcode-Escrow-Service anbieten? Sollten Sie für Wartung oder Support und Updates Gebühren erheben? Wenn ja - wie viel sollten Sie verlangen? Wie sieht mein 3-Jahres-Produktpreisplan aus und wie wirkt sich das heute auf meine Preisgestaltung aus?
Was sollte ich als Nächstes tun?
Wenn Sie Hilfe bei der Preisgestaltung oder bei der Definition Ihres Lizenzmodells wünschen - schreiben Sie bitte an: harryk@componentsource.com.